Рецепт Лояльність 28.07.2014

Як подолати кризу? Відмовитися від магазину? Або ...

Наївно думати, що існує універсальний рецепт успіху, який дасть 100% гарантію і підійде всім рітейлерам під час кризи. Безумовно, керівнику потрібно довіряти своїй бізнес-інтуїції і дивитися на ситуацію з усіх кутів. Чого не варто робити, так це дотримуватися кліше і ховати голову в пісок, не помічаючи проблем. Ви запитаєте: як отримати цей свіжий погляд? Розглянемо ситуацію на прикладі українських рітейлерів.

За перші п'ять місяців 2014 рітейлери стрімко втрачають покупців, обсяг продажів впав удвічі порівняно з 2013 р. Постраждали магазини, що працюють в сегменті вище середнього.

Продажі знижуються через підвищення цін. Мережі купують свою продукцію за кордоном, тому девальвація національної валюти відбилася на вартості товарів. Купівельна спроможність знижується, так як люди стали більш заощаджувати. Середній чек в одній з мереж , яка спеціалізується на продажу оптики, зменшився на 10 -15%, приблизно 300 - 350 грн.

Для рітейлерів падіння продажів, що зараз спостерегається стало повною несподіванкою: багато хто з них планували розширювати мережі, а зараз довелось направили всі сили на збереження існуючого бізнесу.

Знизити повсякденні витрати рітейлери намагаються шляхом переговорів з орендодавцями (власниками торгових центрів), щоб ті зменшили вартість оренди. 80% власників тц пішли на зустріч рітейлерам. 20% відмовлялися йти назустріч і рітейлери без вагань стали закривати свої магазини.

Але зниження оренди не завжди стримує рітейлерів від закриття магазинів або мереж. Одні концентруються на своїх основних бізнесах, які приносять прибуток. Наприклад, «Інтермода-трейд» (мережі In Wear / Matinique, Naf-Naf, Minelli, Marela, Laurel, Claire's, «Інтермода Трейд») закрила взуттєву мережу Minelli (близько 10 магазинів). Інші рітейлери, як Helen Marlen Group, зробила ставку на розвиток онлайн торгівлі. Треті - скорочують орендовану площу, але залишають колишню кількість магазинів.

У гонитві за покупцем завчасно почалися масові розпродажі. Будь-який магазин майоріє інформацією про різні знижки та акції, новинки і популярних продуктах. Причому знижки у більшості ритейлерів, навіть на нові колекції , досягають до 50%. Рітейлери кажуть, що зараз без знижок вижити нереально, бо до завершення сезону можуть залишитися з залишками товарів на складі.

Що допоможе?

Перший спосіб

У нинішній ситуації потрібно персоналізувати покупця. Рітейлер повинен зробити свої пропозиції менш набридливими і більш актуальними для конкретного покупця. Не забувайте, компанії отримують від 25% до 40% загального доходу від постійних клієнтів.

Сучасний покупець вибагливий, вимогливий до сервісу, асортименту, розпещений знижками. Крім того, висока конкуренція і насиченість ринку сприяє міграції покупців між ритейлерами.

Вам потрібно бути поряд з клієнтом на кожному кроці. Зустрічайте його в кожному каналі збуту, незважаючи на те, що це онлайн або офлайн канал.

Кілька порад, щоб персоналізація була ефективною:

  • Маючи дані про вподобання клієнтів, ви можете поєднувати їх у тематичні групи і відправляти їм розсилку тільки з тим товаром, який напевно буде їм цікавий. Результат - зниження кількості відтоку покупців і більш якісний контакт з аудиторією.
  • Об'єднання декількох товарів в одній пропозиціїі, комплекті. Покупець сприймає такі набори, як підвищену вигоду, яку отримує саме він.
  • Якщо у вас інтернет-магазин і зареєстрований клієнт не закінчив оформлення замовлення, йому відправляйте лист з нагадуванням про те, що товар, який його цікавить вже на касі и чикає, коли його придбають, і додатково дайте йому купоном на знижку.
Другий спосіб

Щоб недопустити повного закриття магазину в торговому центрі через дорогу оренду вам допоможе інфокіоск. Для вашої мережі - це стане джерелом точної і вичерпної інформації для клієнтів про товар в режимі 24 години і 7днів на тиждень. Інфокіоски мають можливість індикації будь-яких додаткових відомостей (у тому числі - про супутні товари для створення додаткового продажу). Подробиці в статті Подробности в статье «Нетрадиційне рішення для мультиканальної роздробної торгівлі». Крім того у вас знизяться витрати на утримання персоналу.

Вам потрібна лише оренда 1м2 площі в торговому центрі, з хорошою прохідністю, щоб встановити інфокіоск. Оренда обійдеться вам від $ 160.

Вам знадобиться

Сервіс workabox з його маркетинговим модулем, в якому ви будете реалізовувати ефективні програми лояльності, спрямовані на повернення і залучення клієнтів.

Зможете завести нових клієнтів в Довідник покупців. Далі, у вас буде можливість бачити всю історію покупок, отримати дані про частоту покупок, суму покупок кожного покупця, дату останньої покупки клієнта, товари, що часто купуються, з моменту отримання клієнтської картки. Загалом, будете знати клієнта в обличчя.

workabox.Інфокіоск дозволить вам утримати покупку, яка може не відбутися через перевищення бюджету на покупки, відсутності товару на складі. Плитки «Список бажань», «Виклик консультанта», « Книга скарг і пропозицій» сприяють залученню покупців. З 100 продажів, які зірвалися, кіоск поверне 25. Безсумніву, це сприятливо позначиться на збільшенні прибутку вашого бізнесу.

Якщо вам цікавий даний кейс/рецепт і ви хочете застосувати його на практиці просто натисніть на кнопку

Коментарі

Щоб ​​залишити відгук,вам потрібно авторизуватися.