Рецепт Лояльність 14.04.2014

Як «заманити» покупця, використовуючи купони на знижку: випуск та обслуговування

Більшість покупців вірять, що знижками ви нагороджуєте їх за лояльність і прихильність до вашого магазину чи торгової мережі. З цієї причини вони відмовляються від пошуку аналогічного товару в іншому місці, а прагнуть якнайшвидше здійснити покупки у вашій роздрібній точці.

 

У попередніх статтях ми вже писали про необхідність утримання постійних клієнтів. Але бувають випадки, коли ритейлеру, який відкрив новий магазин необхідно «заманити» клієнтів. У такій ситуації допоможе випуск купонів на знижку. Це один з найпростіших, ефективних і популярних інструментів маркетингової політики компанії. Надає клієнтові можливість отримати знижки на товар або групу товарів. Купони можуть поширюватися, наприклад, у вигляді флаєрів або через друковані видання. Всі вони мають однаковий, не унікальний штрих -код.

Використовуючи купони, компанія переслідує дві основні традиційні цілі - залучає нових покупців (65 % використовуваних купонів приносять компанії нових клієнтів), і позбавляється від товару,що залежався. Після використання даного МІ відділ маркетингу зможе вивчити купівельні переваги, розробити ефективну програму лояльності і завести нові акції.

Щасливий випадок

З досвіду мережі роздрібних магазинів «Скворечник»: «Найчастіше, - говорить директор Дмитро Побережний, - ми використовуємо саме акцію з купонами . Вона проводиться у нас не зовсім у традиційному стилі. Принцип дії акції наступний: покупець робить покупку і за це отримує можливість витягнути з колби один з купонів з знижкою. Застосувати його можна при наступній покупці.

Ви думаєте, що це банально? Але є деякі нюанси ї, які в «Скворечнику» роблять цю акцію дуже успішною. По-перше, доданий елемент азарту - крім купонів з фіксованою знижкою, покупець може витягнути хитрі «+» купони . Вони надають йому право витягнути ще один купон з іншої колби і підсумовувати обидві знижки. По-друге, ми дуже активно працюємо над тим, щоб персонал розумів і докладав максимум зусиль для просування акції. Зазвичай , продавці, зарплата яких залежить від виторгу, якось неохоче надають знижки. Ми переконуємо наш персонал бути щедрими і не боятися втрат. У кожному разі, подібна акція спрямована на отримання додаткового доходу, нехай навіть і з меншими питомими показниками.

Ми навчаємо персонал лагідному, доброзичливому поводженню з клієнтом. На практиці продавець може порадити покупцеві розділити свою покупку на дві частини, щоб витягнути купон після оплати першої частини і застосувати його до оплати другої частини. Начебто, це здається хитрістю з боку покупця, але ми заохочуємо такі штуки. У результаті покупці беруть участь в акції охоче і з хорошим настроєм. Велика частина купонів використовується тут же на місці або протягом 20-30 хвилин після першої покупки. Постійні покупці дуже люблять цю акцію, бо знижка за купонами підсумовується (при деяких обмеженнях) з їх персональними знижками».

Оперативна економія

Ви скажете, купони - це, звичайно, добре, але виникає питання: як все це врахувати і обробити після проведення подібної акції? З досвіду Дмитра Побережного, вищеописану акцію з купонами на знижку перший раз вони проводили без залучення спеціалізованого програмного забезпечення, без особливого контролю над продавцями, і без обліку повернення розданих купонів. А влітку поточного року прийняли рішення про автоматизацію бізнесу. «Скворечник» пройшов на борт сучасного хмарного сервісу workabox.

І тепер на створення маркетингової акції «купон на знижку» вони витрачають максимум 10 хвилин. За допомогою логіна і пароля входять в систему. При створенні маркетингової акції користувач може вибрати один з двох інструментів. «Майстер створення» підійде для новачків, допоможе покроково створити акцію з купонами. «Швидке створення» виконується в один крок - для просунутих користувачів. Передбачено полі «Інформаційне повідомлення», в ньому ви можете ввести повідомлення для касира, яке він буде отримувати при спрацьовуванні акції.

Ви отримаєте

Якщо у ваш магазин заходять щодня в середньому 100 випадкових покупців, то кожен з них при покупці отримує купон на знижку в розмірі 10 %. За статистикою 65 % клієнтів, які отримали купон, повертаються до вас знову, стаючи постійними покупцями. Це - додатково 65 осіб щодня і зростання на 65 % вашого прибутку.

Якщо припустити, що покупець залишає у вашій РТТ в середньому $ 15, то 100 покупців - це $1500 в день. Місячна виручка складе $ 1500 * 30 = $ 45 000.

Тепер до них приєдналися ще 65 чоловік: $ 65 * 15 = $ 975 - 10 % = $ 877,5 щодня , а на місяць : $ 1170 * 30 = $ 26 325 . Це ваш чистий виграш від впровадження купонів.

У сумі з постійними клієнтами: $ 45 000 + $ 26 325 = $ 71 325 в місяць.

Вам знадобиться

  • workabox з його маркетинговим модулем;
  • друк купонів ( флаєрів ) на знижку 10 % в друкарні - $24 / 1000 шт (або $2,4 за сотню);
  • придбання сканера штрих-коду і чекового принтера - $ 300;
  • вручення купона покупцеві при оплаті на касі.

Якщо у покупця є дисконтна карта , випущена вашої РТТ, то знижка по ній підсумовується із знижкою по купону. І покупцю це вигідно подвійно. Отже, він буде намагатися частіше купувати у вас, а не у ваших конкурентів. Якщо дисконтних карт поки немає, вам вигідно ввести їх в обіг, як доповнення до купонів . Про картах ми розповідали у статті «I will be back»! Або керівництво з утримання клієнтів .

Якщо вам цікавий даний кейс/рецепт і ви хочете застосувати його на практиці просто натисніть на кнопку

Коментарі

Щоб ​​залишити відгук,вам потрібно авторизуватися.