Рецепт Продажі 31.08.2015

ABC-аналіз як інструмент збільшення продажів у вашому магазині

Метою будь-якого торгового підприємства є отримання прибутку. Для збільшення прибутку необхідно управляти двома ключовими факторами: асортиментом і клієнтами (покупцями).

У класичному маркетингу розроблені й успішно застосовуються методики, призначені для мотивації і прогнозування поведінки клієнтів (RFM-сегментація), а також для оцінки якості асортименту (ABC-аналіз).

ABC-аналіз асортименту - це один з ключових аналізів, який розподіляє асортимент будь-якого підприємства, що займається торгівлею, ранжуючи його за ступенем важливості для продажів.

Методика заснована на принципі, який ще в 1897 році сформулював італійський економіст Вільфредо Парето (принцип 20/80). У найбільш загальному вигляді він формулюється так: «20% зусиль дають 80% результату». У нашому випадку: 20% асортименту дають 80% виторгу або прибутку.

ABC-аналіз асортименту дозволяє розбити великий асортимент товарів на три групи, що мають різний вплив на загальний результат (обсяг продажів). Іншими словами, ABC-аналіз дозволяє:

  • виділити позиції, які додають найбільший внесок у сумарний результат;
  • аналізувати три групи замість великого списку;
  • повторити процедуру в межах окремо взятої групи.

ABC-аналіз потрібен для того, щоб розібратися і зрозуміти який асортимент користується найбільшим попитом у покупців і який товар необхідно завжди тримати на складі. А також для чіткого розуміння, яким товарам потрібно приділяти менше уваги з боку відділу постачання, та які товари взагалі можуть бути виключені з асортименту.

Рекомендується проводити ABC-аналіз по всьому асортименту регулярно, з періодичністю раз на квартал.

Важливо, щоб проведення ABC-аналізу було максимально простим і зручним.

Розглянемо приклад проведення ABC-аналізу асортименту, використовуючи хмарний сервіс workabox. ABC-аналіз реалізований в ньому як стандартний звіт №31 «Управління запасами. ABC-аналіз». Звіт дозволяє оцінити внесок асортиментних позицій у формування двох ключових показників: прибуток і обороти.

Для кожного товару розраховується його частка у формуванні цих показників (прибуток, обороти) від загальної суми за показником з накопичувальним підсумком. Частка з накопичувальним підсумком вираховується шляхом додавання показника до суми попередніх показників.

Після цього – кожному товару надається група A, B або C за кожним показником.

Для побудови звіту необхідно зазначити наступні параметри:

  • Початок періоду;
  • Закінчення періоду;
  • Межа між групами A і B (відсоток, стандартне значення 50);
  • Межа між групами B і C (відсоток, стандартне значення 80).

Установка параметру звіту «Межі груп A і B» значення «50» означає, що в групу A (найбільш важливі) потраплять товари, продажі яких формують 50 відсотків результату (прибуток або оборот).

Установка параметру звіту «Межі груп B і C» значення «80» означає, що до групи B (середньої важливості) потраплять ті товари, продажі яких формують наступні після групи A 30 відсотків результату (прибуток або оборот). А товари, що дають останні 20 відсотків вкладу в результат, потраплять в групу C (найменш важливі).

Натискаємо кнопку «Побудувати звіт».

Аналізуємо отримані результати і переходимо до планування дій щодо поліпшення якості асортименту.

У звіті всі асортиментні позиції оцінені за двома показниками: участь товару у формуванні прибутку, участь товару у формуванні обороту. Додано й загальну оцінку за обома показниками.

Оцінки:

A – відмінно, B– добре, C– погано.

Товари, що отримали оцінки AA, AB, BA – це основа асортименту. Вони приносять основний прибуток. Саме за цими товарами приходять покупці до нашого магазину. Необхідно ретельно планувати їх закупівлю, величину запасів, не дозволяти навіть тимчасової відсутності їх у продажу.

Товари з оцінками B теж приносять значний внесок у досягнення результату. Вимагають звичайного контролю закупівель і запасів.

Товари з оцінками С (як правило, це більше половини асортименту) приносять менше 20 відсотків результату. Для них можливий спрощений контроль закупівель і запасів. У цій групі можуть перебувати новинки або іміджеві товари. Можна розглянути доцільність присутності в асортименті товарів, що потрапили в цю групу. Цілком імовірно, що ці товари займають істотну частину складу, не приносячи підприємству ні прибутку, ні обороту.

Методика ABC-аналізу та простота отримання результатів в хмарному сервісі workabox забезпечують можливість контролю за асортиментом товарів з метою збільшення основних показників торгового підприємства – прибутку і обороту. Порівняння даних звіту за різні періоди часу може показати динаміку зміни попиту, результативність маркетингових впливів, дати об'єктивну оцінку ефективності роботи відділу маркетингу.

Якщо вам цікавий даний кейс/рецепт і ви хочете застосувати його на практиці просто натисніть на кнопку

Коментарі

Щоб ​​залишити відгук,вам потрібно авторизуватися.